CÓMO DISEÑAR EL PLAN DE MARKETING DE UN HOTEL [Con ejemplo práctico y plantilla]

como diseñar un plan de marketing hotelero

Los 5 aspectos clave de cualquier plan de marketing hotelero

El objetivo es llegar a nuestros clientes aplicando diferentes estrategias de marketing. Para ello, te recomiendo que no pierdas de vista los cinco aspectos clave de cualquier plan de marketing y, por supuesto, que los trabajes con las peculiaridades que tiene el sector hotelero.

  1. Producto
  2. Público
  3. Precio
  4. Promoción
  5. Canales (Place en inglés)

Parece la típica teoría de un gurú del marketing que se enseña en las escuelas de negocio pero tienen una aplicación tan práctica, evidente y sencilla que cualquier hotel, por pequeño que sea, puede seguirlas con éxito.

Vayamos a un caso práctico. El Rincón de los Abetos es un acogedor hotel regentado por Martín y Martina, una pareja joven que acaba de invertir todos sus ahorros en un romántico proyecto de turismo rural. ¿Cómo pueden ellos aplicar a su proyecto las 5 P’s del marketing para hacer triunfar su proyecto?

 

  1. Definiendo «El Rincón de los Abetos»

Lo primera tarea de esta pareja es definir cuál es su propuesta de valor. La pregunta es: ¿Por qué deben los usuarios elegir este hotel? Pongamos respuestas como «porque aquí pueden entrar en contacto con la naturaleza», «comer productos sanos y naturales», «descansar sin ruidos alrededor», «hacer turismo rural por los puntos de interés de la zona»… Tras dedicar conjuntamente un espacio de tiempo para definirse, la pareja encuentra una veintena de razones por las que el turista debe decantarse por visitar su rincón.

Después, hacen algunas búsquedas en Google y comparadores para identificar algunos alojamientos que se definen de manera similar a la suya. Así, obtienen un set de 10-15 competidores que son un espejo geográficamente cercano. Observarlos asiduamente será tremendamente útil por diferentes razones que veremos más adelante.

  1. Definiendo el cliente ideal

Sé que cualquier empresario sueña con que su producto o servicio sea de interés para toda la humanidad. Lamento decirte que eso nunca es así. El mundo está lleno de personas con gustos y aspiraciones diferentes por lo que intentar satisfacer las preferencias de todos, solo te llevará al fracaso. Como dijo un gran líder “sé selectivo en tus batallas”. Intenta definir lo que se denomina “Buyer Persona”. O lo que es lo mismo, hacer el retrato robot de tu cliente ideal.

Manos a la obra, Martina y Martín se afanan por encontrar un listado de cualidades que definen al tipo de persona que visitaría El Rincón de los Abetos. Para hacerlo más gráfico, incluso buscan un nombre para su retrato robot: Amparo. Es una mujer de edad entre 30 y 50 años que vive en la gran ciudad, con un nivel académico alto y un poder adquisitivo medio-alto. Trabaja mucho y tiene poco tiempo para ella misma. Necesita y busca opciones de ocio que le ayuden a salir de su estresante rutina y desconectar. Es de gusto más bien refinado, exigente e inconformista. Gusta de seguir las últimas tendencias en moda y decoración. Es usuaria de redes sociales y compra en gran medida a través de Internet.

Si Amparo es el prototipo de cliente que visitaría El Rincón de los Abetos, nuestra pareja ya tiene ciertas pautas que debe seguir si quieren satisfacer sus gustos. Ten en cuenta que puedes hacer varios retratos robots si es que consideras que hay diferentes perfiles que podrían ser tu potencial cliente.

 

  1. El precio justo

Lo primero que tienes que hacer es olvidarte de encontrar el precio ideal al que vender tus habitaciones. Te diré que los grandes hoteles venden una misma habitación a precios que van desde 30€ hasta 120€. Exactamente la misma. El motivo tiene que ver con la conocida curva de la oferta y la demanda. El turismo es un sector muy estacional y nuestra pareja vende habitaciones eminentemente para turistas. Sería diferente un hotel que se dirige a comerciales u otros perfiles. Esto es algo que tenemos claro tras realizar los dos pasos anteriores.

Dicho esto, ¿cómo saben entonces Martín y Martina a qué precio deben vender la habitación doble en el Rincón de los Abetos? Para averiguarlo, nuestra pareja decide echar un vistazo a comparadores como Trivago o Tripadvisor y descubrir el precio medio al que suele vender su set de competidores definido anteriormente.

Una vez identificado el precio medio de su competencia, hacen un plan tarifario. Este plan debe reflejar los distintos precios estándar para cada tipo de habitación (doble, triple, individual, etc.) y para cada tipo de régimen (solo alojamiento, alojamiento y desayuno o media pensión).

El siguiente paso sería definir, las temporadas baja, media y alta a un año vista. Para ello, la pareja revisa un calendario anual, donde fija los principales periodos vacacionales (Navidades, Semana Santa, Puente de Mayo, Carnaval, etc.). A estas fechas suma los acontecimientos locales que puedan incrementar la demanda en un determinado periodo: competiciones deportivas o fiestas locales, por ejemplo.

Así consiguen fijar unas fechas para cada temporada. A la temporada media asignarán la tarifa estándar, mientras que a la temporada alta y a la baja sumarán o restarán un porcentaje respectivamente.

Más adelante, Martín y Martina descubrirán algunas herramientas denominadas de Rate Management con las que conseguirán fijar de manera automática el precio para cada momento en función de la demanda.  Pero eso te lo contaré en otro post más adelante 😉

  1. ¿Cómo doy a conocer mi hotel?

Ahora nuestra pareja ya sabe quién es su cliente ideal. Conseguir llegar hasta él es otra cuestión diferente. Estaría genial que un día se levantaran y encontraran en su buzón una lista de emails de potenciales clientes a los que solo tienen que mandar la información de su hotel. En este mundo ideal, en pocos minutos, todos ellos habrían reservado sus habitaciones. ¡Genial! Eso sí que sería maravilloso… Pero en el mundo real es poco probable que suceda así.

En el mundo real, Martín y Martina tendrán que posicionar su hotel en las principales agencias online (OTA’s), en todos los comparadores. Aparte de eso, tendrán que establecer relación con portales de campañas flash para dinamizar aquellos periodos de baja demanda. Todo esto te lo cuento en mi post: 5 estrategias de marketing turístico imprescindibles para que mi hotel triunfe. Echa un vistazo y ¡a trabajar! Puede que sea un proceso algo lento. Un trabajo de hormiga pero con grandes resultados.[/vc_column_text]

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1 Comentario
  1. Great article.

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